今年是第五次准备大促，人生最珍贵的这五年青春岁月，有1/4的时间都在忙碌着大促，今天和大家分享一些我的心得。这5年，从小二的视角看top卖家起起伏伏，我的感受是，关于大促过客居多，高手偏少。二者其实在店铺实力等硬件条件上，相差不大，主要差异在于眼界。有多少参促卖家，认真思考过大促的意义？在更多人眼里，大促是那个坑位带来的成交，——在我的眼里，大促的意义在于加速企业成长速度，节约宝贵的青春。

大促为什么让店铺飞速发展，一定是你和你的团队因为大促发生了改变。详见下图，左手边是大家看到的要求，有人选择用最简单的方式完成xxx的任务，而右手边才是大促这本“武功秘籍”的真谛，借助大促契机，练好右手边“内功”完成任务，二者区别，大促过后会有这两种成交曲线。

所以，说了再多，就是这样的一个道理——大促对店铺来讲，是难得的机遇，带来的不只是坑位的那些成交，一次大促下来，如果准备充分，合理投入，拉来流量，加上淘宝官方流量，再加之大促当天转化率会翻几倍，大促当天成交就有可能达到一个历史峰值。而这一系列的变化，有人在看，引流量能力强、成交能力强的店铺，会吸引小二目光，锁定为重点卖家，通常大促后会频繁参与各类日常营销活动、日常聚划算等，所以会促成店铺之后一段时期都会快速增长，而淘宝官方流量就是助力你的店铺快速发展的“秘密”，这也是从外面看很神秘的运营方法，但是要注意要点，要点不是完成活动的成交任务，因为小二判断的方法，是活动前及活动中，卖家拉来多少流量，转化、客单和平时有何变化，即判断卖家是否能够借助官方活动流量之势，把活动效果做到最好，以及活动后，是否打造了新的爆款，店铺日常成交是否呈现良性增长，这些需要的应对方法是——认真的准备活动、做活动。

如何认真的准备一场大促——人财货

一、人，你和你的团队。 大海航行靠舵手，大促能否发力，关键人物是你，店铺的掌门人。

1）激励，团队氛围是充满激情的干大促，这是你第一个要做的

2）明确大促目标，并拆解为关键的几个子项目，如流量、营销选品、客服、服务等，关键的时间点，问谁要结果，是你要想好的事情。

3）充分了解大促官方规则、时间点、需求。

4）大促是每小时赛马制，即大促的节奏是按照小时计算的，每小时你都要想办法冲个高峰，才会出现在会场，这个规则需要你研究，并给出解决方案，同时让你的团队明确。比较好的方案，整点抽奖、客服对已拍下未付款催单等，可以学习下top卖家。

二、财，大促投入。大促你的成交目标是多少，确定下来，这是团队努力的明确方向，你为此投入的经费是多少，确定下来，这样才能优化投入产出。

1）确定投入金额或比例

2）节奏，很关键，大促前的直通车、钻展等价格会被抬得很高，如果你按照平时的投入金额计算，那么很可能你的费用会不够，所以你要打好时间差，根据去年的投放情况，投入产出比是很好的，你可以开始进行投放了，立刻、马上，不过提前投放，要准备好相关方案，为什么买家要现状看到你的产品，等到双11再买，需要你给用户一个理由，同时配合双12当天按照每小时的节奏，要合理安排好用户下单的节奏

三、货。店铺里主打活动商品，第二、第三活动商品，前期培养，直通车、钻展等积累收藏、加购数据，合理优化，才能出现在会场坑位上。

1）优化货品性价比，货品价格&配装服务价格优化，如果你的配送安装服务价格超过200元/单，nonono，赶紧找服务商优化，如果你自己谈不好价格，加入商会，“抱团取暖”，集中订单到几个优质服务商，降低价格，服务商的车装满了，成本下来了，自然会谈下来价格。

2）测试选品，日常就要通过直通车等测试出适合大促的活动商品，不要到活动会场上“听天由命”，自己平时就把店铺活动搞起来，准备好适合大促的货品。

3）优化货品卖点，优化宝贝图片、描述，大促的宝贝详情介绍要提前准备出几个版本，预热期、活动当天、活动最后几小时等，紧迫感、突出卖点。

4）关联销售，家具的销售，太适合打包促销了，材质、风格消费者一旦爱上，就很适合购买成套，提前通过日常测试出搭配套餐，风格、材质、色系、价格，多sku搭配、件数，等等，这是一门搭配的艺术，不要简单粗暴的量贩，此项考核的标准就看客单价变化。

关于大促，还有很多要点，这些只是最基础的入门知识，这么多年，看到那么多卖家在门外转来转去，故拿来和大家分享，希望各位亲，在青春还在的时候，抓住这个契机，横走江湖。

【如何上大促】简述：

两种方式——1）小二选中你    2）自己赛马出现

1）通过报名活动，小二审核方式参与大促

先了解小二审核商品的标准：日常成交+日常活动表现+货品特色。

a、爆款类：这里竞争最激烈，如现代中式类，苏州蠡口、江西赣州这类货品比较多，想要出现在主会场，1看最近30日月成交、90日成交，如果超过80万，有机会。接下来看日常活动表现，如果你聚划算、首焦活动等成交产出符合活动要求，则基本会通过海选及一审，如果还没参加过官方活动，马上报名，正在进行的活动很多，马上报名，如何联系你对应的小二，认真的做日常活动，表现好，一样有可能过一审，过了一审后，你就要关注你的货品了，其他网站此类商品，什么材质、卖多少价格，你的商品越有优势、店铺营销装修氛围越高水平，通过二审机会越大。

b、调性类：北欧、日式、原木风、东南亚、新古典、新中式等，有颜值同时月成交超过30万的店铺，适合你的都去报名，调性类商品平时上活动就很好上，如果你是个活动成交还不错的调性商品，基本都会通过会场二审，除非你遇到同款了，同款比你优势大很多，或者你根本不是个调性类商品，这里一定要注意，不是调性类商品，不要乱报名，不会被通过的。如果月成交没过30万，还有机会，赶紧报名日常成交，日常成交表现好的调性类商品，依旧有被小二选中，上主会场的机会。

c、大厂类：基本与调性类相同，但是报名时候，一定要把你的工厂实力简短阐述清楚，突出优势，出现机会会更大，一般月成交要在50万以上，通过一审机会比较高。

d、品牌类：一线大牌，就看你对集市的重视度，选品、价格、独立c店运营团队，做到这几方面的重视，基本都会上会场。 二三线品牌，在集市出现机会最大，集市大促的氛围是丰富，天猫是品牌，所以集市会更重视二三线品牌，产品有特点的会更有优势，所以报名的时候，一定注明你的品牌特点，这是关键点，因为小二也许没听过你的品牌，所以你要讲清楚。

最后提醒一下，从你报名开始，你的店铺装修必须优化好，莫要等等等，因为小二审核商品，一定会进店铺看、进宝贝看页面，装修搞不好，基本成交等硬件条件再好，也不会通过。

KEY：当你通过了行业分会场&分分会场的审核后，真正的工作才开始，你要马上开始准备活动商品的收藏、加购，做好促前预热，双11、双12能否出现看加购&收藏，店铺装修马上搞搞搞，要至少搞三版，大促预热期，刺激加购和收藏，双11、双12当天0-3点，刺激整点攻单，放大奖，大奖发完后，要马上替换掉过期的装修，大促当天第二版，有些top卖家，会准备更多版，例如大促最后4小时、最后1小时等，切记，大促玩法是每小时整点赛马，即这一小时你成交优秀，下一小时会出现

双促前，小二还会在促前对会场商品做复盘，店铺装修特别差的，会被取消资格或警告

2）自己赛马上大促

今年大促，全网所有类目的会场，都开通了赛马区块和赛马分分会场，这就是中小卖家冲出来的入口，即促前如果你的商品加购、收藏数优秀，就会成为一匹黑马，冲到会场，双11、双12当天，每小时成交高也会冲出来。关键要点，一定要去报名外围打标。

3）外围打标

很多卖家会忽视，就送你一句话，能报名的都报上，能打标的都打标，大促当天，真正成交来自大盘，即主搜，不多说，去打标、打标、打标

除了官方的活动会场之外，再特别提示：

1、大促当天购买转化率翻2-3倍，准备好的店铺翻更高。

2、大促当天客单价翻倍。

3、大促当天流量翻倍。

所以，不论你是否通过官方活动审核，为了在大促当天点开你店铺页面的买家，你都要自己搞一场盛大的大促，从活动选品、关联购买、老客户营销、直通车钻展等拉流量，到客服培训、服务升级等等，认真的准备一场大促，优化、锻炼你的人财物，OK，祝各位亲2016年大卖！

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