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京东店铺高客单价丶高利润丶高转化是如何炼成的
2017-07-31 00:00:00
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  分享给大家一个真实的案列,希望给大家一个思路。

  一丶这家店的基本情况:

  1丶客单价:4500左右

  2丶毛利率:50%左右

  3丶转
分享给大家一个真实的案列,希望给大家一个思路。   一丶这家店的基本情况:   1丶客单价:4500左右   2丶毛利率:50%左右   3丶转化率:1.5%左右   4丶客服:4-5人,女孩为主   5丶产品体积大,涉及安装,基本与新房装修同步。老板是80后草根创业品牌,均推广1000元,只做直通车。   整改时间:2013年11月27日   二丶核心考量:   1丶成交必定以咨询为主,静默成交可能性极低   2丶消费者购买行为慎重,选购丶对比丶犹豫周期长,不太容易立即下单   3丶消费者疑虑多,需要更加成熟的销售人员(不是简单的客服应答思维)对接,凸显耐心丶细心丶专业性丶舒适度(这就是老板亲自做客服转化特别高的原因所在,你得把你的本事教给你的销售人员)   4丶不能着急于立即成交,对发起咨询的买家要有策略的跟进   5丶看见成交消费者人际圈的价值   三丶整改措施:   1丶产品结构:   1)不相干产品立即下架,专注一个品类,凸显专注和专业   2)加深品类深度,凸显专注和专业   2丶店铺呈现:   1)详情:卖点提炼量翻倍,涵盖理性角度和感性角度,打消消费者的疑惑。内在逻辑清晰,分块简洁,对品牌有所交代,引导顾客发起咨询   2)首页:重做,凸显专注和专业,凸显品质感   3丶客户服务:这里是重头   在成为客服之前,所有人必须到车间观摩产品实际设计丶生产的全过程,体验打包丶运输丶安装的整套流程,做大绝对熟悉和自信。   1)大大增加客服人手,让每一单咨询的对接时间做到从容丶耐心(原因:1个客服1天只成交1单,已经足以创造惊人的利润)   2)增加“成熟男性”销售人员,关心顾客的装修进度丶面积丶尺寸丶安装建议   3)放慢咨询成交的节奏,随顾客的需要约定成交时间,不急不躁   4)尽可能多的收集咨询客户信息,记录顾客档案,为后期策略跟进提供支持(没有咨询的永远都是痛,发起咨询的一定是宝贝)   5)组织微信晒单活动或者类似活动(作为生意人,你必须看见:A丶买房的年纪,必定认识一大批买房装修的朋友;B丶朋友家装修完毕,去参观一下也是太常见了;C丶装修的当口,每每见到朋友和同事,必定聊起家里的装修事项)   6)目标:咨询了你,又咨询了别人,回头还是觉得你的咨询答复最舒适丶清晰丶友好丶专业丶热情......   4丶店铺流量:推广费分两块,大头给钻展,直通车给小头,淘宝客给足利益。其他事项一概不做。   四丶整改3个月以后的结果:   1丶流量:不增加推广费,甚至缩减部分推广费,流量自然增长,排名自然靠前   2丶交易额:日均15万左右,甚至更高,小工厂产能到达极限   3丶[转化率](http://www.aa33.com/question/109):客单价稳住,转化成长3倍左右,最高达到6.9%   4丶基本不做活动   生意是一件复杂的系统工程,有其内在的逻辑。   这个逻辑指的就是消费者购买心理丶行为的各个片段的走向,   不是只要你做好了[流量](http://www.aa33.com/question/132)就会有结果的,永远不要忘记消费者的判断标准是什么,要经常问自己,消费者凭什么选择你,购买你,传播你。   京东店铺不够强,流量不会来,排名不会有,花钱推广铁定是亏得跟孙子似的。   京东店铺够强,逻辑完整清晰,在消费者内心建立定位丶页面丶逻辑丶沟通丶专业度优势,排名丶流量丶转化啥啥都哗哗自动的来。一分钱不推广也照样牛。   要把事情做好,先要把事情做对。   你的店和人能把别人的店和人比下去,很多东西都会是你的(比价格可不算本事);许多的店都能把你比下去,你必定是没有出路的。   自信要有,但不可盲目。   要承认自己京东店铺的真正劣势是什么,承认自己是否真的懂得做生意,是否真的懂得京东,是否真的懂得产品,是否真的懂得消费者,是否真的看得懂大店,这些大店都是逻辑和细节做出来的。

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