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淘宝网店如何做到销量款式两不误
2012-08-03 00:00:00
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如今的淘宝,已不再是以“量”或者以“款”单打独斗了,双剑合璧,博采众家之长。才能让店铺健康成长。

对消费者来说,除了价格之外,欲式、质量也成为他们下单的里要指标。对服装卖家而言,通路货的竞争已经白热化,细分则被越来越行里。不选款.又如何在淘宝这么多SKU中脱颖而出呢?

   

    如今的淘宝,已不再是以“量”或者以“款”单打独斗了,双剑合璧,博采众家之长。才能让店铺健康成长。

    对消费者来说,除了价格之外,欲式、质量也成为他们下单的里要指标。对服装卖家而言,通路货的竞争已经白热化,细分则被越来越行里。不选款.又如何在淘宝这么多SKU中脱颖而出呢?

    款、量一家亲

    量取胜,符合渠道品牌大而全的需求,以依靠深厚的SKU,相对优势的竞争价格取胜。反之,款取胜则是产品品牌小而美的需求。像这样的店铺SKU数量不多,但每次的新欲款总能带来新一轮的销售高峰。如何权衡比例,还是要依据消费者的行为习习惯。

    洞悉消费者特点。网购消费人群大多有两种特点:1.选择成本高。为找到合适的产品,买家常会在搜索排前或者已购买过的店铺中进行选择。2.离开成本低,在选择的过程中放弃某个店铺只需要点击一下鼠标。这两种特性导致买家不会在某一个不熟悉的店铺投入很多关注。

    款取胜是基础,量取胜是策略。量取胜。以低价策略在前期吸引自然流量引导成交排名靠前点,但这种竞争的门槛较低,致使卖家容易走进要做“全网最低价”的怪圈。若是早些年,依命价格优势的卖家还能经营得
很好.而现在若没有跟选款结合起来.大多半死不活。因而。在量取胜的同时,在款式上做些文章,通免爆款之间的同质化竟争,则是卖家经营策路之道。

    量与款的271

    款式271,对于各参数的表现【以童装店铺100个SKU为例)

    假设一家童装店,10月销售额需要30万,通过销售颊、价格、毛利(一般毛利分配数据)可以得出实际销售数据和盈利数据。该店铺的“7”为常规款。平均定价在168元.“1”的款必须具备一定价格优势,定在99元:“2”的款式以提升品牌形象为第一,选择在品质、工艺、都不同于常规款,价格定位在289元。

    通过表格数据可得出:“2”产品只需要销售100件,就可以盈利3万元:“7”产品需销售535件,可以盈利4.5万元;“1”产品的销售额需达到1818件,才可以盆利5.4万元。一个店铺的业绩主要由这3部分组成,只是这3部分的占比有轻重之分。

    以量取胜。应该将目标放在“1”产品,尽可能的增加日均销售数,但是需要考虑的是,“1”产品的毛利较少,同时还有人员费用、客服人故增加等费用,而且购买“1”产品的客户会因质量不高,二次回头的可能性不多,购买力也有限制。

    以量取胜的SKU更贴近二八法则。20%的产品带来80%的销量。需要注意产品有生命周期,服装更加有换季影晌,所以,'2'和“8.的产品并不是固定的,而且SKU要足够深。按照淘宝的规则一欲产品上活动必须是两个月内的最低价,那么SKU不够深是玩不转的。

    以款取胜。重心在“2”和“7”的产品.但是需考虑这两类产品的容单价较高.为促成长期消费行为必须培养买家的习惯、应和、筛选不同的客户群体,对于店铺经营的持久性会有一个很强的考验,当然能稳步发展自身店铺“2’和“7”的产品,对服装品牌本身有谷不可磨灭的战略意义。

    所以,店铺目前是以量取胜还是以欲取胜,取决于店铺目前策略,不能取之其一。欲和最是一起作用,一起发力,相辅相成。只能说,在某一阶段,哪个方法更加适合这个店铺。

    延展阅读:售后补货SKU

    补货的误区

    卖家补货常见误区:

    卖家店铺经营中,也要根据实际情况,适时补货。以免出现商品脱节。供不应求的情况。对补货来说,有一定的技巧和学问。如果仅仅只是依靠缺什么,立马就补什么货的方式,未免有点亡羊补牢,为时已晚的感觉。

    假设某店以10月份30万元销售顺作为今考数据,来计算12个月份.补货的救且与周期:

    先确定基础数据,统计271产品的日均销售数、确定工厂该产品的生产周期。泪过日均销售数和生产周期这2个救据,确定月271产品的销售数目。款式27,对于各参数的表现(以童装店铺100个SKU为例)

    补货数量分析:“2”产品日均销售数为5一10件,所以30天销告数为150一300件.需补货200件。“7”产品日均销告数为10-15件,所以30天销售数为300一450件.需补货500件。"1’产品日均销售数为50一100件。30天销告数为1500一3000件,需补货3000件。需要注意的是,无论你的店铺目前的经营策略,涉及以欲还是益取胜,补货商品数呈还是需根据实际悄况来进行调节。

    补货周期分析:因为表格中的数据是以10月份为例,在为11月的进货做准备分析。所以,“2”产品因补货周期较长,需要一个半月,如果在11月初销售,则需在9月中旬下单;“7”产品的补货周期为一个月,需在10月初下单。"1’产品补货周期较短,一般为半个月左右.所以,可以在10月中旬向工厂下单。

    Tips:补货时还需要考虑到其他因素

    .农历新年是次年2月的话,月份销售额占比不同,10. 11. 12.,月份的钧售翻相对比其他月份有较高的的销售额。

    .生产周期的不可控性,需要预侧(如:因工厂有X他的订单,没有多余的生产线).
 
    .攀节性。当月热销不代表次月热销。

    补货的过程中,需要数据做支持,在遇到不可抗力因素时,及时对店铺的营销策略做出调整,例如资金有限,或是生产线不够等情况。"7的产品不一定全部都补货,在这么多的SKU中,肯定是有热销的,还有是滞销的。建议补热销产品,再通过关联搭配,或是组台销售,来带动滞销歌的产品.最后再通过补货将畅销款最大化。

    如果你在开店过程中有任何问题,都可以到A3电商网论坛(http://bbs.kaigewangdian.cn)中进行提问,会有专业人士为你解答。

   

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