做服饰的商家对裤子类目应该不算陌生，但要是店铺只售卖裤子且做的好的，应该就不多了吧，原因在于这几个:单一类目很难支撑营业额；裤子每年来来回回的款式不多，很难有突破；裤子行业几乎被几家大店垄断，难以切入；最终归结到底就是裤子难做，那到底如何玩转裤子类目？今天在这里就分享一家女裤店铺案例，看看它是如何找到属于自己的生产之道。

看文章前，小编想让大家先问自己4个问题： 1.店铺只做裤子，你怕了吗？ 2.现阶段的淘宝，全店只靠一个爆款能做到日销8万多，你信吗？ 3.无线端流量增加是否可以让一家店铺一夜暴富？ 4.上不了官方活动，店铺就死啦？ 如果您对于以上4个问题有了想法，那就请您接着往下看：现在很多做运营的，无论做什么类目，我们首先都要对该类目非常了解和熟悉，所以先从行业切入，再结合自身的产品和店铺进行战略打法规划，其实有错吗？没错，只是因为这样，所以不管懂不懂运营的，都开始神化行业分析，在行业分析里面死劲的钻研，有人钻研得很好，有人一无所获，往往就是因为点不对。 接下来以一家女裤店铺为案例，跟大家分享一下，如何为已经岌岌可危的女裤类目开辟一条生存之道。 一、裤子现状分析 3月初操作这家店铺，发现店铺只有12款宝贝，其中有一半以上是秋冬款的打底裤，只有两三款春季还能卖的小脚裤，而且以店铺现有的生产链，不可能在短期内上架新品。 1.行业分析 店铺内的12款宝贝就只有两三款小脚裤是应季的，而应季的这几款其他的商家已经卖了几万件，而且价格也不贵，拍摄也是比较好看的，很难找到可以超越的点，而且基本都是大商家，供应链、资金投入、设计摄影一定程度上都比我们强很多。 应季的产品竞争大，即将大热的夏裤又没有，其实店铺陷入了比较尴尬的阶段。这个时候我们还是选择回归行业。 拉了去年同期一个季度的裤子数据，发现三四月份其实打底裤还是热卖的，为了改变店铺目前的现状，加上现有的供应链，我们还是选择推目前小有成交的小脚裤。 经过行业调研，确定店铺的主推产品以后，就开始寻找直接的竞争对手，进行针对性的超越计划。 2.竞争对手分析 针对竞争对手我们也分析了几家，发现不管价格比我们高的还是比我们低的，都有卖了上万件，这给我们很大的信心，说明价格不是很大的影响因素，但是我们如何从这么强劲的对手中分得一块蛋糕呢？ 其实，一个好的产品在于它的卖点，最大程度的抓住产品的痛点， 消费者并不关心自己买到的东西特色是什么， 甚至不关心买到了什么。 消费者更关心的是产品能给我带来的好处， 失去它带来的损失。 我们开始钻研竞争对手的详情页和评价，发现卖女生小脚裤的，详情页体现的都是显瘦修身，拉高腿部比例，更厉害的店铺，还会增加一些拉伸、水洗的试验来验证质量真的很过关。一路看下来，发现大家的卖点都一样，而且几乎都讲同一卖点。 3.自身店铺的检阅 看了很多竞争对手的详情页，大部分是卖得又好页面又漂亮的，而且几乎小脚裤的卖点都有了。那我们又该从什么卖点去切入呢？ 因为本身我也是一个小脚裤爱好者，所以深刻知道小脚裤穿久了会抽丝变形是非常苦恼的。同时我们经过卖点的多次对比提炼，发现大部分都没有把”不抽丝“这个点放大，为了有更多的数据支撑，我们去总结了竞争对手的买家评价，也发现大部分的消费者买小脚裤跟我一样都会很在意是否抽丝，所以我们立马就决定把“不抽丝”作为我们的卖点，在页面文案上都体现我们的产品是不抽丝的，再配合店内活动（前期的活动力度一定要比竞争对手大，而且足够吸引消费者），快速引流，迅速打造销量。 二、现状挑战以及破冰之路 刚接手裤子店铺，店铺日销在五六百，流量不到500个，但是发现85%以上的成交都来自无线端。所以我们把无线端作为店铺突破，快速增长营业额的最佳渠道，主要从以下几个方面去做优化。 1.无线的页面装修调整 1）无线端首页：店铺宝贝只有12款，所以把店铺所有宝贝都放到首页。主推款主要是以海报展示产品，展示不同的角度和多个细节图，其他款式有多个花色的也将所有的花色全部展示，以此来丰富首页，给消费者选择多的视觉。 2）无线端详情页：多图少字，字体要大，符合无线端的浏览习惯，着重突出“不抽丝”卖点，图片展示以一屏展示一张图片为原则进行排版。 2.增加微淘的发布，提高无线端的互动 改变店铺从不发微淘的习惯，从店铺活动、产品工艺介绍、产品搭配、护肤美容、时事热点等小脚裤爱好者的几个方面入手每天定时发布微淘，增加消费者形成每天都看店铺微淘的习惯。 3.付费渠道流量调整 付费渠道前期以直通车为主（以圈定全网符合人群）去着重引精准流量，当销量和人群稳定，开始投放钻展。同时针对近期比较火热的淘宝达人，在达人市场筛选了部分服饰搭配、好货推荐的资深淘客进行推广。 4.前期大力度促销 关注竞争对手的促销活动，大多数采用单品包邮，而我们店铺打出区别于他们而且力度更大的买一送一等促销活动，打破店铺零销量，提高店铺的流量。 半个月后，店铺日销从500多增长到2.5W，付费流量占比13%，96%的成交来自无线端，店铺70%以上的流量来自手淘的免费流量。 小脚裤的稳定成交不仅仅带来店铺的高营业额，同时也提高了产品行业排名和店铺排名。从500名之外，一下子跃进TOP50和TOP100。 3月底4月初本应是夏款上新开始推广的黄金时期，但是店主依旧是比大家都晚了一步，直到4月中旬才开始上新了一款阔腿裤，真正意义上的夏款。 所以在3月底我们就针对小脚裤与阔腿裤的推广交替运营做出了规划： 一个半月后，店铺日销增长到8.5W，付费流量占比15%。 三、如何玩转裤子类目 1.裤子类目款式变化不大，所以玩的都是高销量款，如果没有一个或者多个高销量款支撑，单独做裤子类目的店铺是很难做得好。 运营过裤子店铺的都知道，裤子的款式基本没什么变化，多少年了来来回回也就是那些款式，但是不管款式有没有变化，每个女生的衣橱还总是有那么几件一模一样裤子，就是所谓的百搭款。所以如果您的店铺是主营裤子类目的，而且有一个或者多个高销量款，那您完全有可能在高手云集的类目里面快速地跑到类目TOP店铺。 2.类目高销量款也能成为店铺高销量款，核心卖点是产品的生命。 现在即使是没有做过淘宝的都知道，一家店铺如果选择红海类目切入是很难做起来的，就算真正想要做起来，也需要大量资金投入才有机会。但是对于裤子类目来说，并非如此，就像刚刚前面说的裤子类目款式变化不大，就意味着同款的竞争一定比其他类目更加严峻。但是这不可怕，可怕的是您不够了解您的产品，不懂得如何去包装产品的卖点。同样的卖点“高腰”，产品A说我就是高腰的，产品B说我是修饰腰线的，同样的卖点“轻薄”，产品A一年四季都在说“我很薄没负担”，产品B冬天说“一半薄十倍暖”，夏天说“轻薄透气，跟没穿一样”。 3.PC时代已死，难以突破，就从无线入手，快速切入。 或许现在很多运营店铺的，从开店铺的时候，就开始规划我的PC端店铺要如何装修，如何做活动，然后一问无线呢？往往就是说同步啊。但是做了一圈下来会发现店铺依旧在原地，还在不停的在找各路**高手在冲销量，但是没*就没单了。孰不知，现在已经是无线的时代，PC如果很难去突破，就可以从无线端快速切入，尤其是现在的淘宝达人的兴起和扶持，给没有基础的店铺更多的展示机会，只要你的店铺和产品有优势，就有机会在无线端有大量的流量。 4.低客单产品选中就猛推，错过时机就错过销量。 随着消费水平的提升，越来越多的店铺不卖低客单的产品，都跑去卖巨高的产品，最后发现也很难卖出去。其实不管消费水平有没有提升，消费者喜欢物美价廉、物有所值的产品的心理是不会变的，也就是说低客单还是有低客单的市场的存在。但是在做低客单的商家往往会陷入一些误区，比如，装修促销准备再三才慢悠悠的开始推广，随意搬了一下其他店铺的页面就开始做推广宝贝。其实，针对低客单价的宝贝，只要我们找到了潜力宝贝，并且找到它与其他同款店铺的差异卖点，就需要快速的推广出去，让产品的量快速的上去，千万不要错过推广的时机，不然很容易就错过了最容易制造高销量的时机。 5.行业竞争大，从大力度促销切入去快速占领。 就裤子类目而言，店铺之间的竞争非常大，我们可以在不影响产品促销价格的情况下，选择买一送一，买*件打*折等方式去切入，快速打造基础销量，等销量起来以后，再逐步调整促销方式。

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